上汽商用车迎“大考”:上汽红岩产品线待加强

2018-02-21 10:10 经济日报-中国经济网

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2017年上汽集团实现生产及销售车辆分别为698.74万辆和693.01万辆。其中,上汽大通汽车有限公司(以下简称:上汽大通,销量含上汽跃进品牌)、上汽依维柯红岩商用车有限公司(以下简称)、南京依维柯汽车有限公司、上海申沃客车有限公司所组成的上汽集团商用车板块,在2017年共生产车辆19.11万辆,同比增长37.72%;销售18.27万辆,同比增长31.01%。成为拉动上汽集团销量增长的主力之一。

2018年上汽集团商用车板块将在不同领域面临来自于市场的挑战,而自身也有问题亟待解决。如何继续保持增长,将是上汽集团商用车板块在今年面临的一次“大考”。经济日报-中国经济网将通过四篇文章来具体分析上汽大通、上汽红岩、上汽跃进(上汽大通汽车有限公司南京分公司)和南京依维柯四家企业过去的得与失,探讨未来的行与止。继《上汽商用车板块迎“大考”:大通销售渠道待加强》和《上汽商用车迎“大考”:跃进60周年或成重生前奏》之后,今日我们将分析2017年重卡行业里增幅最高的上汽红岩。

上汽红岩在2017年打了个翻身仗,全行业有目共睹。2017年上汽红岩全年销售整车40017辆,市场份额达3.65%,增加1.5个百分点,行业排名第七位,上升1位,增幅为157.9%,成为重卡行业里增幅最高的一家企业。而这张成绩单的背后,是来自于上汽集团副总裁蓝青松在2016年底商务大会上的“棍棒敲打”;更是来自于上汽红岩股权调整后,公司管理层得以大展拳脚后取得的优异表现。

在2016年股权调整之前,上汽红岩在相当长的一段时间,产品力方面拥有很大优势。一方面引进意大利依维柯技术的“杰狮”产品系列,拥有在公路用车市场发力的资本;另一方面依靠“金刚”产品系列在工程车领域积累了多年人气。然而从2010年开始,上汽红岩的销量走势总是和行业走势以“极度贴合”的方式保持看齐,水涨则船高,水降则……

上汽红岩常务副总经理、营销公司总经理施轶才在2017年底营销商务大会上作报告时也“自嘲”:“全行业都预测2018年行业下滑,难道我们又要随行就市了么?”

拥有“自嘲”的心态说明已经发现了问题,随后,施轶才宣布2018年上汽红岩的销量目标为6万辆,市场占有率6%,行业排名第6位。“666”目标提出,充分说明上汽红岩准备不再“随行就市”,而是选择了“逆市向上”。

但是,放出豪言是需要本钱的。坦诚地讲,如果上汽红岩在市场低谷期就拥有2017年的销量和地位,也就拥有了良好的市场和用户基础,实现逆市增长的难度会小一些。现如今不亚于二次创业,很多事情近似于从头来过。

首先是产品层面,目前上汽红岩拥有的“杰狮”、“杰卡”和“金刚”三条产品线,分别面向公路用车,港口牵引车和工程自卸领域。这三条线的产品力优势并未完全发挥出来,一方面是销售渠道并未能完全掌握产品特质,同时在集团客户方面没有多年深耕的基础,无法撼动用户的既有选择。而在个人用户方面,完全就是销售人员产品推广的问题,俗话说“没有销售人员卖不出去的产品”,如何让客户接受新的选择,确实是销售人员需要考量的。

经济日报-中国经济网记者通过近几年多次接触上汽红岩各地的销售服务中心、经销商以及用户发现。早在2011年时,用户对上汽红岩的产品具有很高的认可度,对于其低故障率、高燃油经济性赞不绝口,这种用户认可记者在2014年至2016年还可以听到,充分说明那几年用户能够接收产品,然而近两年这种良好的口碑,并未能形成口碑营销,如果说仅仅寄希望于朋友圈分享的用户故事,那么信息传递率或许还不如一本传阅的杂志。

2018年上汽红岩将推出中卡产品——杰豹,主打卖点是“不用踩离合器的中卡”,相信这是一台搭载了自动变速器的产品。如何推广产品将是摆在上汽红岩营销团队面前的重大课题,杰狮推出时拥有“意大利依维柯技术”“出自法拉利同门”等词语加持,然而并未在随后的市场营销中推陈出新的保持热度。杰卡由于面向细分领域,宣传推广力度已经不如杰狮,也不如分别举办下线和上市仪式的“新金刚”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆辙,热度的保持是一方面,但是销售思路的创新,推广方式的推陈出新,以及持之以恒的创新态度才能令产品导入水到渠成,才能在2018年实现“三个六”的目标。(经济日报-中国经济网 马瀚明)

责任编辑:何珊(QO0001)  作者:马瀚明

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