同样做校车 分走半壁江山的宇通客车有何不同

2017-09-01 10:33 中国网

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来源标题:同样做校车 分走半壁江山的宇通客车有何不同

暑期,不管是火车站、汽车站还是机场,到处可见想要“行万里路”的小学生甚至学龄前儿童。

同样行万里路的还有宇通校车。

7月,宇通校车销量达1063辆,占据整月销量的“半壁江山”。在广东、河南、山东、湖南、上海、黑龙江等地表现突出,特别是在广东,宇通校车份额接近60%。

同比增长18%的成绩,在市场整体下降的背景下,宇通无疑是校车市场的“尖子生”。

除了总分高,宇通这个尖子生还在一些科目上拿到或几乎拿到满分——截至目前,北京所用的校车几乎都是宇通;7月,宇通在天津下属区县所购校车的占比接近100%;今年全年,宇通在天津的占有率估计会达到90%以上。

不过还是要悄悄告诉你,这个尖子生的7月成绩只是小小露了一手,8月的成绩会更亮眼。“每年校车集中采购季都是在1~2月和7~9月,我们8月的销售数据比7月还要好。”宇通校车业务负责人周国猛告诉《商用汽车新闻》记者。

同样卖校车宇通能提供更多

辅导班,兴趣班,去旅行,不少孩子利用暑假充实、提升自己。而增加产品、提供解决方案、专业化销售团队,则是宇通取得好成绩的关键。

作为国内领先的校车生产企业,宇通的校车产品线已经很全面,覆盖5.5米~11米领域。“但需求是变化的。以前5.5米市场量不大,但近期通过走访调研,我们发现校车采购主体从一二线城市下移到县乡,狭窄的道路需要更小型的校车。今年3月,宇通5.3米校车上市,经过4~6月的预热,7月实现集中爆发。”周国猛介绍说。

不是有什么就卖什么,而是深度挖掘用户需求,不断调整、开发产品来满足市场,这是宇通校车成功的基础。在此基础上,宇通用整体解决方案来打动客户。

运营校车很难,这是行业共识,如何利用现有车辆和人力资源、如何规划线路、如何保证安全、如何做到收支平衡,乃至如何制定企业规章制度、司机和看护人员从业标准、应急预案等,哪一项做不好,校车运营都可能从好事变成坏事。

“如今客运市场在萎缩,客运公司谋求转型,同时,政府有意集中解决学生接送问题。双方都有需求,宇通恰恰能提供完整的解决方案,三方协力将校车市场运作起来。在宇通的客户中,这种情况占到1/3,解决这些需求,让宇通校车销售获得很大增量。”周国猛进一步解释道:”不少客运公司以前没运营过校车,对线路规划、安全运营等不熟悉,政府也不知道该怎么干。宇通可以为政府和客运公司提供解决方案,通过公司化运营来降低风险。试想,如果幼儿园、学校自行采购、运营,那么政府在管理上的投入就会巨大,而公司化运营,则能做到政府安心、公司省心、家长放心。”

宇通占据绝对优势的天津就是一个例子。“天津某区想用校车但是没有案例和经验,宇通将成功经验、案例提供给它,天津区县政府以招服务标的形式招校车公司入围、运营。如今宇通在当地实现100%的占有率,得益于宇通在前期与当地政府、运营公司充分沟通基础上提供解决方案,协助运营公司成立校车公司。”他说。

在这个过程中,专业的团队是保证。几年前,宇通就成立了专业的校车销售团队,是国内少有的成立专业校车团队来从事校车销售活动的企业。比如周国猛,从2011年就开始做校车销售,丰富的经验对做好销售大有帮助。

()同样卖校车宇通要先造一辆好校车

在客车运营领域,校车无疑是特殊的——安全压力更大,盈利水平更低。到底是以安全为重还是以盈利为重?

其实,宇通校车确实比较贵,但在校车领域占据“半壁江山”,已经证明了市场的选择。

安全,是宇通在校车设计上最重要的理念。宇通校车采用进口ABS,内饰使用A0级阻燃材料,可以实现离火自熄。内饰使用国内级别最高的环保材料,从家门到校门,宇通校车不仅安全而且环保。

“宇通校车高于国家标准,比如,国标中只要求有保险杠但没要求厚度,有些品牌使用1~2毫米厚的钢板甚至是玻璃钢(其最大问题是不阻燃),而宇通使用的是5毫米厚一次冲压成型钢板。曾有货车与宇通校车碰撞,宇通校车‘不吃亏’,这就保证了安全。”周国猛表示。

当然,如果运营校车收不抵支,那再好的校车也派不上用场。对于运营方,宇通校车能够实现省心、省钱——通过高品质、低故障,让校车在其15年的使用年限中坚持下来。

有个用户买了2个品牌的校车,包括50多辆宇通和30多辆某品牌校车,如今已经用了1年。8月17日这天,这位用户到宇通表示要再买30辆。“我问他,另一个品牌比宇通便宜,为什么还买宇通?他说,因为使用对比下来,另一个品牌故障率高、小毛病多,售后服务及时性不如宇通,维保费用也比宇通高不少。”周国猛告诉记者。

()同样卖校车宇通不只要销量

口碑建立是个漫长的过程,不断积累、沉淀,才能打动客户。

相比其他客车种类,校车市场是个充满温情与血淋林教训的复合体。

“每当看到小朋友坐在宇通校车上,我就觉得很欣慰,这是宇通校车客户经理的共同感受。”周国猛坦言,做校车销售,除了为了自身职业发展外,还有一份金钱、地位换不来的成就感:“早些年,接送学生的都是小面包车,那时没有专用校车,觉得这很正常。做了校车业务,看到了血淋林的案例,就很焦心、很着急。随着社会进步,黑校车减少,看到小孩乘坐专用校车,就觉得‘安全了’。”

所以,宇通在开展校车业务时在坚持不懈地做安全教育。“做好产品、提供好方案,我们发现还是不够。很多孩子乃至家长、老师都不具备安全知识,最近,将儿童遗忘在车内的事故频发,教训惨痛。校车是交通工具,在路上一定会有意外发生,这时该怎么办?宇通想让更多人了解校车,从2015年启动校车安全大讲堂到现在已经开展近200场,今年开展了20多场,就是想要打造注重安全的氛围。大讲堂囊括了管理部门、校车公司、学生家长、孩童等各个层面,讲解发生危险时如何自救,告诉孩子坐校车时需要注意什么,告诉家长、司机、看护人员其职责是什么。”他介绍说。

为了做校车,宇通也是“操碎了心”,不过为了下一代,一切都是值得的。

责任编辑:张晶(QA0003)  作者:白冰

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