汽车产销割据模式遭遇破局者 行圆汽车力推全国“一盘棋”

2017-07-12 10:18 证券日报

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来源标题:汽车产销割据模式遭遇破局者 行圆汽车力推全国“一盘棋”

日前,新版《汽车销售管理办法》(简称新《办法》)正式施行。新《办法》中最受瞩目的是,打破了品牌授权销售单一体制,销售汽车不再受品牌授权所掣肘,授权经销与非授经销售并行并重。

在业界看来,新《办法》对于促进市场竞争、降低流通成本、提升流通效率、激发市场活力具有至关重要的意义。

而在行圆汽车创始人邵京宁看来,这意味着自己正在推动的“颠覆式创新”可以“升档”了,在这个亟需规则和制度创新的年代,重组市场经济资源,将被赋予巨大的创新价值。  

推动政策落地为“案例”

一年前,邵京宁的身份还是易车网总裁,浸淫汽车业超过20年。作为一位超级“老炮”,他在46岁时选择了创业。由此,两位搭档了7年的伙伴分开,易车网董事长李斌继续押注蔚来汽车,而邵京宁则选择开拓汽车销售的未来。

由于新《办法》没有同步推出执行细则,因此,在不少人看来,对于利益链闭合太久的汽车产业而言,新《办法》能否破局尚待观察。

不过,邵京宁不愿意作为一个观察者,他要亲自动手将政策落地为“案例”。2016年12月份,邵京宁创办了行圆汽车,短短半年间,队伍已经发展到700多人。为了让互联网平台贯穿整个汽车产业生态,行圆打造了三大业务平台,分别是库存融资平台、媒体渠道平台、流量变现平台——邵京宁想要布一盘更大的棋局。

对于易车网、汽车之家等垂直网站而言,媒体渠道并不是新鲜词,相比之下,流量变现和库存融资则是行圆带来的新东西。按照邵京宁的解释,这两个平台是一手抓“车源”一手抓“客源”。其中“客源”是买方时代最重要的资源,通过“分发制”,变革性的构建低成本高效能的获客体系,提高经销商的集客及线索转换效率。所谓库存融资平台,简言之就是一个全国统一的汽车批售平台,各地经销商都可以在这个平台上与主机厂对接,与此同时,经销商之间也可以进行车源调剂。

对此,有分析人士指出,目前4S店都有稳定、固定的车源,这个平台如果建起来,最大的受惠者应该是分布在广大四、五线城市的综合及二级经销商。

数据显示,随着汽车产销量持续增长,中国正在从汽车卖方市场转为买方市场。新车销售增长的坡峰从二线城市转移到三线-五线城市,尤其是四线、五线城市的购车需求正在迅速释放。二级经销商的销量占比已达40%左右。“当四线、五线城市的二级经销商成为我们平台的会员后,其实就相当于获得了一级经销商的地位。可直接获得各个主机厂的车源,既丰富了售卖车型,又降低了渠道成本。”邵京宁表示。

目前,每家主机厂平均有300多家4S店,随着市场进入买方市场,4S店间的竞争非常激烈,多数都在盈亏平衡线摆动,价格倒挂现象明显。主机厂要完成销量增量指标,又只能不断向4S店压库存,最终形成恶性循环。另一方面,如果谋求渠道下沉,但是四、五线城市需求分散,新开4S店性价比太低。

“对主机厂而言,与行圆合作的意义在于销售网点瞬间从几百家变成数万家,这对于销售渠道从零起步的新能源汽车意义更大”,邵京宁透露,“从去年12月份以来,短短6个月时间,行圆在车源方面,与各主机厂几乎全部确立合作意向;渠道方面,已签约全国各级经销商2万余家,后续目标是与剩余4万家全部签约。”   

4S店模式与行圆模式将并行

要想实现“全国性”这一目标,圈地的速度很关键。据记者了解,目前,行圆汽车700名员工中地推人员约有300名。“很多经销商都与易车网、汽车之家有合约,但因为我们的平台更能解决他们的痛点,所以他们新增加与我们的合作也是很顺畅的,能实现这一点相当不容易。”邵京宁表示,“像广汇汽车这样的大型经销商也非常愿意与我们合作,他们旗下有1000多家店,加入我们平台后经营效率大大提升。”

邵京宁透露,“截至目前,通过平台销售的车辆已达数千台,今年目标是8万台,2018年目标是50万台,2019年目标是200万台。”2016年全国乘用车销量为2400多万台,换言之,在增速趋缓不变的情况下,3年后行圆平台的销量占比将接近10%。“未来,一级经销商模式与我们的平台模式,将在一定时间内并行”。

“行圆这种模式与天猫、京东不同,市面上也没有类似可对标的模式。如果非要往电商上靠的话,算是泛电商模式”,上述分析人士指出,“不过,相比于‘颠覆式创新’的野心,‘库存融资平台’这个名称还是有些低调。这是一个B2B的业务,这个闭环一旦形成,即构建起竞争壁垒”。

“对汽车业而言,最大的创新就是制度创新,新《办法》是在设定新规则和新制度.在如此巨大的市场体量下,我们应抛弃过去市场情况下的单一品牌授权体系,建立起我国原生、本土的新车销售模式。”邵京宁表示。

责任编辑:孔祥妮(QO0003)

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